Техники и инструменты для создания реферальных программ. "Создание и продвижение интернет - платформы реферальной системы" на примере компании Бартер–кард. Распространение информации по приглашениям

Реферальный маркетинг - относительно новый инструмент на российском рынке интернет-маркетинга. Он позволяет превратить действующих или потенциальных покупателей в рекламу через рекомендации в социальных сетях. Кому подходит этот инструмент, как эффективно организовать реферальную рекламную кампанию и правильно считать результаты - расскажет эта статья.

1. Реферальный маркетинг - что это такое?

Реферальным маркетингом называют процесс распространения информации о товаре не через традиционные рекламные каналы, а через действующих покупателей. По сути, эффект сарафанного радио, когда о понравившейся услуге или сервисе рассказывают своим друзьям, близким или всем подписчикам своей ленты в социальных сетях, и достигается при помощи реферального маркетинга.

Статистика показывает, что как бы ни понравился продукт людям, они крайне редко рассказывают про него без прямого вопроса. Например, ваше кафе порекомендуют только тогда, когда собеседник задаст вопрос «Куда можно сходить сегодня вечером?». Тем не менее, если вознаграждать покупателей за рекомендацию, они охотно делятся информацией. Наиболее популярный способ распространения рекомендаций - социальные сети.

Чтобы сообщение имело мотивационную направленность, оно должно принести ценность не только рекомендателю, но и его друзьям - пришедшие по рекомендации должны получать специальные условия (скидка, бонус и пр.) Это делает ваше предложение ценным и стимулирует его дальнейшее распространение.

Какие конкретные преимущества дает реферальный маркетинг бренду? В первую очередь это:

привлечение и мотивация клиентов на покупку (первую и повторную, в зависимости от используемой модели),
продажи по рекомендации друзьям клиентов,
эффективное повышение конверсии сайта.

Кроме того, с помощью механизма реферального маркетинга можно:

распространить информацию о распродажах,
увеличить охват аудитории в социальных сетях,
получить долгосрочный эффект от нативной рекламы.

Необходимо помнить, что ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга - подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя.

2. Кому и в каких ситуациях будет полезен инструмент?

Исходя из имеющейся практики, реферальный маркетинг приносит пользу в первую очередь компаниям, ориентированным на продажи через интернет, таким как:

интернет-магазины,
интернет-витрины розничных сетей,
офлайн-бизнес, привлекающий клиентов в интернете (доставка еды, интернет-провайдеры и прочее).

Сбор реферальных рекомендаций в интернете позволяет организовать процесс максимально комфортно для пользователя вашего сайта и буквально в два клика размещать рекомендательные посты на своей странице в социальной сети. Запуск подобной кампании в офлайне потребует от покупателей большей последовательности действий и на практике намного сложнее воспринимается аудиторией.

Когда же стоит использовать реферальный маркетинг для своего бизнеса? Надо учитывать, что по сути это та же самая программа лояльности, а следовательно, процесс должен идти непрерывно. Главное - подобрать интересное для ее клиента предложение, а также аккуратно и грамотно об этом рассказать с помощью сервисов реферального маркетинга. Но, конечно, есть наиболее распространенные случаи применения этого инструмента.

В первую очередь это компании, которые делают на товар существенную наценку, например, бизнес в сфере продаж обуви, одежды, аксессуаров. Но необходимость давать скидку в 10 процентов за рекомендацию актуальна не для всех: у одних даже наценка едва достигает 10%, другие просто не хотят урезать свой доход. В таком случае есть еще один вариант применения реферального маркетинга - когда используются подарки за покупку. У многих магазинов есть залежавшийся товар, который они готовы хоть бесплатно отдать, если это простимулирует продажи.

Технология не рекомендуется, если к этому не готов сам рекламодатель: если он работает на своем пределе, нет возможности увеличить отгрузку товара поставщиков или складские запасы. Но тогда ставится вопрос к эффективности бизнеса. В остальных случаях реферальный маркетинг можно рекомендовать. Даже большой поток продаж всегда можно увеличить, и реферальный маркетинг отлично справляется с этой задачей в случае действительно интересного предложения.

3. Какие возможности по работе с аудиторией дает инструмент?

Как говорилось ранее, ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга - подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя. В этом плане можно разделить все кампании по реферальному маркетингу на две большие группы:

Предпродажные . Вы предлагаете потенциальному клиенту скидку или бонус за рекомендацию до того, как он совершил покупку. Таким образом, убиваются сразу два зайца: клиент получает стимул на совершение мгновенной покупки, а сарафанное радио распространяется на максимально широкую аудиторию.

Самая охватная, но и более расходная механика. Потребует дополнительных затрат на предоставление скидок всему входящему потоку клиентов, а также переходящим по рекомендациям друзьям. Однако для небольшой компании это может оказаться наиболее оптимальным вариантом: настроенные на разовую покупку пользователи запустят сарафанное радио и привлекут тем самым новых клиентов.

Постпродажные . Клиент совершил покупку, после чего ему предлагается порекомендовать компанию и получить за это бонус. Дважды сокращается воронка сарафанного радио: первый раз отсекаются все не купившие, второй - все нелояльные к конкретному магазину. Настроить эту аудиторию на повторную покупку - непростая задача.

Данная механика нацелена на самых лояльных клиентов и актуальна на больших объемах покупок, так как мотивация покупателя на рекомендацию после приобретения товара минимальна.

Пользователь посещает страницу с интересующим его товаром и видит предложение сделать рекомендательный пост в социальной сети за скидку на этот товар. Предложение является для него релевантным и помогает принять решение в пользу этой покупки. При этом необходимость выполнения действия повышает ценность этой скидки (в отличие от обычного понижения цен).

Существующие реферальные сервисы позволяют разместить пост буквально в два клика - пользователю достаточно в диалоговом окне выбрать социальную сеть и авторизоваться в ней.

После размещения поста пользователь получает уникальный бонусный код, который он сможет обменять на скидку. Весь процесс взаимодействия не уводит его с сайта, а после выдачи кода диалоговое окно закрывается.

Разумеется, это лишь частный случай, взаимодействие с клиентом может быть построено любым другим образом.

Важный момент: каждая рекомендация или переход по этой рекомендации - повод для дальнейшей работы с пользователем. Занесите его в базу ретаргетинга, рассылки или просто свяжитесь с ним. Так результаты реферальной кампании будут еще выше.

4. Успешная реферальная кампания: на что стоит обратить внимание

Перед запуском кампании по реферальному маркетингу необходимо учесть несколько ключевых моментов, от которых будет зависеть итоговый результат:

Особенности и привычки целевой аудитории.

Ключевой момент в запуске сарафанного радио - это рекомендательное действие пользователя. Нет действия - нет рекомендации. Поэтому необходимо изучить предпочтения целевой аудитории в области сервисов для общения. Кто-то предпочитает социальные сети, кому-то удобнее мессенджеры, а кто-то пользуется СМС и электронной почтой. Важно дать покупателям возможность делиться рекомендациями через те каналы связи, которые им удобны.

Выгодное предложение.

Каждая аудитория требует собственного предложения, которое будет максимально релевантным именно для нее. Чем точнее будет подобран мотиватор, тем больше эффекта получите от акции. Это может быть скидка 5-10 процентов (в отдельных случаях - до 30 процентов), подарок за покупку (хорошо работает для товарных предложений), эксклюзивный сервис и пр.

Грамотное анонсирование на сайте

Чтобы максимально вовлечь пользователя, необходимо рассказать о бонусе за рекомендацию максимальному числу людей. В зависимости от конкретной кампании это могут быть баннеры в различных местах сайта, страницы бренда в социальных сетях, СМС- и email-рассылки, интернет- и офлайн-реклама и прочие возможности.

Как пример эффективной реферальной кампании можно привести кейс магазина скейтбордов и сноубордов. Перед началом зимнего сезона магазин предложил своим потенциальным клиентам скидку 20 процентов на сноуборды, зимнюю спортивную одежду и аксессуары. Было учтено три ключевых фактора:

сезонность и актуальность,
выгодность предложения (высокая скидка),
активный анонс акции (сайт, страницы в социальных сетях, рассылка по собственной базе).

Результат - рост дохода на 27 процентов за два месяца и показатель виральности 7.

5. Как считать результаты?

Ключевые метрики в реферальном маркетинге:

Количество отправленных рекомендаций от клиентов. Считать этот показатель довольно просто, если рекомендацией является размещение поста на персональной странице в социальной сети или для получения бонуса за рекомендацию генерится код. Если же покупатель получает бонус только в случае успешной рекомендации, то отследить общее число рекомендаций будет затруднительно.
Виральность. В данном случае рассматривается, сколько новых бонусов выдано с одной рекомендации. Нормальный показатель - 1-2 новых бонуса с одной размещенной рекомендации.
Конверсия выданных бонусов в покупки. Чтобы получить предложенный бонус, как правило, используется уникальный код. Зная количество выданных кодов и количество использованных, можно легко вычислить конверсию. Нормальной конверсией в реферальном маркетинге в интернете считается 20-25 процентов покупок от числа выданных кодов.

Напоследок, если реферальный маркетинг вошел в цепочку мультиканальной конверсии:

First click - в 95 процентах случаев, если первым контактом с пользователем была рекомендация, конверсия в покупку совершится или на этом самом первом контакте, или на следующем. Поэтому на first click можно отвести до 70 процентов вклада в конверсию.
Middle click - его вес обычно оценивают от 1 до 10 процентов в зависимости от конкретного случая. На счет реферального маркетинга можно отнести чуть больше, т. к. с большой вероятностью следующий контакт приведет к конверсии.
Last click - традиционно вес последнего контакта в конверсии считается максимальным (до 60-70 процентов). В ситуации с реферальным маркетингом ничего не меняется.

Древнейшая модель распространения информации «из уст в уста» возникла еще во времена Аристотеля, но даже сегодня, согласно глобальному исследованию Nielsen, 84% респондентов в 58 странах отмечают, что рекомендации от знакомых, друзей или родственников - канал, которому они доверяют больше других.

Это говорит о том, что психология, которая сформировалась еще задолго до появления первых средств массовых коммуникаций, осталась неизменной и в эру цифровых технологий.

Появление реферального маркетинга, который учитывает психологические аспекты поведения потребителей и использует всю мощь современных средств доставки информации, принято связывать с возникновением на рынке первых SaaS-кампании. Именно благодаря бизнес-модели SaaS, в которой за основу было взято не производство, а передача в аренду пользователю унифицированного digital-продукта, появилась возможность масштабировать бизнес за счет привлечения новых пользователей без существенного увеличения постоянных затрат.

Реферальный маркетинг стал для многих SaaS-компании основным драйвером стремительного роста. Так, например, Dropbox создали вокруг себя информационный шум, прибегнув к стратегии развития бизнеса по реферальной модели. На тот момент никто и представить не мог, что тактика, которая включает sign-up лендинги, refer-a-friend программы и реферальные линки, может оказать существенное влияние на показатели роста бизнеса. Но вопреки сомнениям, Dropbox смогли таким образом масштабировать свой бизнес и, как результат, привлечь миллионную аудиторию активных пользователей и достичь капитализации в 10 млрд. долларов.

Сегодня реферальный подход на Западном рынке считается общепринятым для SaaS-компании, но чтобы понять его фундаментальные основы, стоит обратится к идеям, которые зарождались на самых ранних этапах развития компаний, когда предприниматели остро нуждались в стратегии развития, благодаря которой при минимальных затратах они смогли бы достичь следующих целей:

●Привлечь пользователей (Acquisition)

●Удержать пользователей (Retention)

●Увеличить средний доход с одного пользователя ()

Бюджеты на поддержку и развитие таких программ значительно ниже, чем в случае с традиционной моделью входа на рынок, поэтому не удивительно, что сегодня большинство SaaS-компаний используют реферальный маркетинг в качестве основного инструмента развития бизнеса.

Различие между реферальным и аффилиатным маркетингом

Перед тем, как мы рассмотрим основные реферальные системы, давайте разберемся в чем состоит основное отличие реферального и аффилиатного маркетинга.

Реферальный маркетинг (Reference - Рекомендация) - это модель развития бизнеса, при которой рекрутируются существующие пользователи, с целью вовлечения их в продвижение продукта/услуги своему окружению. Реферальный маркетинг не мотивирует пользователей денежным вознаграждением.

Аффилиатный маркетинг (Affiliate - Компаньон) - мотивирует партнеров исключительно финансовыми стимулами.

Это основное различие между видами партнерских программ. Теперь давайте рассмотрим основные реферальные модели, которые сегодня представлены на рынке:

Односторонняя реферальная программа

Данная модель партнерской программы мотивирует пользователя рекомендовать продукт/услугу своему ближнему окружению, а в качестве вознаграждения получить реферальные бонусы и преференции внутри продвигаемого сервиса.

Например, такой подход использует Yesware. Их трекинг-сервис для работы с электронной почтой включает широкие аналитические возможности для отслеживания реакции пользователей на почтовую рассылку.

В своей реферальной программе Yesware дает возможность пользователю в один клик порекомендовать сервис своему списку контактов, а взамен получить реферальные баллы, которые можно поменять на футболку (6 тыс. баллов) или подарочную карту Amazon (12 тыс. баллов).

Такой подход сегодня теряет популярность вследствие низкой мотивации рефералов, но в 2010 году, когда Yesware только появились на рынке, им удалось создать простую и понятную альтернативу сложным, перегруженным предложениям на рынке, и пользователи восприняли эту инициативу на ура.

Данная реферальная система построена на принципе виральной петли, которая характеризуется низкими издержками на поддержку программы со стороны бизнеса, и высокой мотивацией пользователей за счет моментального профита. Логика проста: минимум действия + бесконечная масштабируемость за счет повтора реферальных действий новыми пользователями. Из минусов - низкий отклик, так как новый пользователь входит в программу на общих условиях.

Двухсторонняя реферальная система

Сегодня это наиболее распространенная реферальная модель на рынке, которая учитывает выгоду не только реферера, но и и содержит мощную мотивационную составляющую для его рефералов.

Большинство пользователей предпочитает, как правило, данную модель другим, так как она хорошо резонирует с потребностью обеих сторон. Так, сервис Evernote создал образцовую двухстороннюю реферальную программу, от которой компания не отказалась даже став лидером рынка.

Их программа включает двухсторонний стимул - реферал получает баллы за привлечение новых пользователей, которые потом может использовать для покупки Premium-подписки, а новые пользователи получают месяц Premium-подписки при регистрации по реферальной ссылке.

В этом и заключается суть двухсторонней мотивационной модели - она работает по принципу «win-win», когда выгода настолько очевидна, что ни у одной из сторон не возникает повода отказаться от предложения.

Реферальная система на основе социального взаимодействия

Зачастую после регистрации пользователь получает ограниченный функционал, который можно расширить совершая определенные в реферальной программе действия - рассказать о продукте в социальной сети, подписаться на рассылку, пригласить друзей и т.д.

Многоуровневая реферальная система сервиса Manageflitter разработана с учетом элементов геймификации. Она очень увлекает пользователя и предлагает понятную мотивацию к действию. На каждом новом уровне реферал получает баллы или открывает новые функции, которые не доступны в базовом пакете.

Геймификация в бизнесе - мощный инструмент, который поможет здорово ускорить темпы развития вашей компании.

Аффилиатные программы с материальным вознаграждением

В приведенных выше примерах компании не предоставляют своим рефералам прямой материальной компенсации за привлечение новых пользователей. Они замещают материальную выгоду психологической, или предлагают скидку на пользование собственными продуктами. Это хорошо работает с востребованными продуктами, а еще лучше - с лидерами рынка.

Но данная стратегия не работает в случае с новыми, малоизвестными продуктами и услугами. Поэтому, если вы начинающий игрок на рынке, то вы можете использовать модель, которая получила название Revshare (Revenue Share). Она распространена на Западе и постепенно набирает популярность среди игроков на рынке СНГ.

Принцип ее работы очень простой - вы отдаете часть от стоимости покупки партнерам в качестве вознаграждения за приведенных пользователей. Это может быть фиксированная ставка или процент от суммы.

Например, компания Semrush, которая продает очень крутое SEO-решение по модели SaaS, предлагает ежемесячную 40% комиссию с пользователя, который после регистрации перешел на платный пакет.

Фактически, сейчас это стандартная аффилиатная модель на рынке SaaS-продуктов США, с той лишь разницей, что некоторые компании предлагают участвовать в партнерской программе всем пользователям, другие - имеют жесткие требования и программу восхождения аффилиата.

Другой альтернативой могут стать программы на основе CPA-модели (cost per action - плата за действие). Если вы хотите узнать о всех тонкостях работы с аффилиатными программами, то рекомендуем к просмотру запись вебинара «Affiliate Day» от школы интернет-маркетинга WebPromo Experts:

В заключение

Мы рассмотрели основные реферальные системы, которые существуют на сегодняшний день на рынке. Важно понимать, что разрабатывая собственную партнерскую программу вы должны учитывать не только свое желание телепортироваться со старта в высшую лигу, но и считать затраты, которые могут значительно превысить плановые при масштабировании программы:

Предложив чрезмерно привлекательные условия вы, разумеется, достигните лавинообразного эффекта, но вместе с притоком новых пользователей рискуете получить еще и солидный бонус к операционным расходам.

С другой стороны, чтобы запустить программу вы должны достичь определенной критической массы, когда сомнения новых пользователей можно будет развеять с помощью положительного опыта существующих.

В любом случае, все нюансы, которые обязательно возникнут на практике, вы не предугадаете. Но можно значительно сократить риски, изучив существующий опыт реализации партнерских программ на рынке. Приступая к моделированию реферальной или аффилиатной программы, обратите внимание на следующие моменты:

1.Каждая партнерская программа должна содержать четко обозначенные этапы и промежуточные цели, достигая которых, вы сможете корректировать и оптимизировать программу.

2.Помимо глубинной проработки самой программы, вы должны также обеспечить ее видимость для потенциальных участников.

3.Помните, что хорошая реферальная программа - это простая реферальная программа.

4. Шаблоны постов, сообщений, реферальные линки - это стандартный набор, который ожидают от вас получить пользователи.

Не давайте им повода изобретать велосипед - подготовьте весь необходимый набор инструментов. Особенно уделите внимание шаблонам сообщений и визуальному контенту, иначе результат может вас неприятно удивить.

5. Аналитика и отчетность должна быть доступна пользователю. Предпочтительно в режиме 24/7.

6.И самое главное - успех любой стратегии оценивается по ее способности демонстрировать положительный ROI.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Применение серверной платформы Denwer и с CMS Opencart при создании сайта интернет-магазина электроники. Установка и настройка Denwer и Opencart. Русификация сайта на Opencart, создание системы отображения цен в рублях. Разработка функционала сайта.

практическая работа , добавлен 04.08.2015

Создание интернет-магазина, направленного на продажу веселящего газа. Реализация возможности добавления выбранного товара в корзину, отправки заказа. Описание разделов сайта. Программа и методика испытаний. Проверка работоспособности интернет-магазина.

курсовая работа , добавлен 14.12.2013

CRM-системы: разновидности, проблемы реализации, их преимущества и недостатки. Критические характеристики CRM-систем для работы через Интернет (WEB-CRM). Разработка содержания и структуры WEB-сайта интренет-магазина "Vinil", создание схемы и базы данных.

курсовая работа , добавлен 19.05.2013

Организационная структура управления деятельностью ООО "Стройинвест". Создание интернет-магазина для организации: определение аппаратных и программных средств разработки продукта, реализация информационных страниц, анализ требований к хостингу сайта.

дипломная работа , добавлен 27.09.2011

Обоснование выбора языка программирования для создания интернет магазина. Построение виртуальных страниц. Определение затрат на создание Web-сайта. Расчет трудоемкости создания программного продукта. Использование HTML как языка разметки гипертекста.

дипломная работа , добавлен 28.05.2016

Особенности структуры сайта, система управления контентом. Создание и размещение в Интернете web-сайта. Сущность возможных методов продвижения сайтов. Основы Web-аналитики, характеристика мониторинга посещаемости, улучшения защищенности Интернет-сайта.

дипломная работа , добавлен 15.06.2012

Разработка информационно-торгового сайта для ООО "Аккаунт". Характеристика компании, основные принципы работы с клиентами. Построение концептуальной модели базы данных: структура, этапы проектирования. Создание интернет-сайта, программы для тестирования.

дипломная работа , добавлен 29.05.2012

Описание программного обеспечения для разработки Интернет-магазина. Установка программы WYSIWYG Web Builder v3.2.0. Создание структурного макета Интернет-магазина. Проектирование главной страницы с перечнем товарных наименований (на примере TV.html).

курсовая работа , добавлен 30.11.2011

Основатель нескольких интернет-магазинов, гроусхакер проекта Shopify Ричард Лазаззера, рассказал в корпоративном блоге о том, каких результатов можно достичь при помощи реферального маркетинга и как грамотно выстроить кампанию по вовлечению покупателей в рекламу товара. В рубрике Growth Hacks перевод материала.

Многие исследования показывают, что реферальный маркетинг - это одна из лучших форм маркетинга, если речь заходит о продажах и конверсии. Проще говоря, реферальный маркетинг, который иногда еще называют «сарафанным радио», это покупка людьми продуктов на основании чьего-то мнения или под влиянием других людей. Это очень мощный маркетинговый канал, потому что люди доверяют тем, кого они знают и уважают, будь то семья, друзья, контакты в социальных сетях или знаменитости.

Это логично, ведь мы постоянно советуемся с друзьями, какие телешоу или фильмы посмотреть, в какой ресторан пойти. Нам и самим в роли конечного потребителя хочется делиться своими отзывами о том, какие продукты мы покупаем и какие бренды любим. Это желание усиливается, если процесс покупки или сам продукт оказались исключительными.

В этой статье мы покажем вам три основные причины, по которым реферальный маркетинг настолько эффективен, приведем несколько примеров невероятно успешных реферальных кампаний и расскажем о семи тактических шагах, которые следует предпринять, чтобы создать мощный реферальный инструмент для развития бизнеса. Итак, поехали.

Почему реферальный маркетинг настолько эффективен

Мы знаем, что «сарафанное радио» или реферальный маркетинг очень эффективен и считается одной из лучших стратегий по продвижению товара, но почему? Рассмотрим три основные причины:

1. Правильное таргетирование

Если вы пользовались Google Adwords или Facebook Ads, то видели, как деньги тают прямо на глазах. В большинстве случаев проблема не в платформе, а в таргетировании. Успешная маркетинговая кампания состоит из двух основных компонентов: хорошее маркетинговое послание и очень точное таргетирование. Реферальный маркетинг более таргетированный, потому что люди обычно хорошо знают своих друзей и контакты в социальных сетях. Так, рекламное послание вашего бренда будет распространяться эффективнее, чем через другие маркетинговые каналы.

2. Фактор доверия

Доверие очень важно, если нужно убедить человека что-то купить. Если мы не доверяем кому-то, то мы не станем его слушать. Вспомните, как последний раз вам пытался что-то продать человек, работающий за проценты. Скорее всего, вы сомневались в его словах, просто потому, что не доверяете ему. В случае с реферальным маркетингом, реклама исходит либо от того, кого вы хорошо знаете, как, например, друзья или коллеги, либо от того, кому вы просто верите. Все новые исследования показывают, что люди почти всегда доверяют их мнению больше, чем рекламе продвигаемой самими брендами. Нужно доказательство? Недавнее исследование Neilson Trust Study показало, что покупатели больше всего доверяют реферальной рекламе:

На случай, если вы посмотрели таблицу выше и изучили только ее шапку (рекомендация от моих знакомых), вы, возможно, кое-что пропустили. Третья строка «мнение потребителей, опубликованное онлайн» и четвертая строка «редакционный материал, например, статьи в газете» - это тоже формы реферального маркетинга.

Друзья и семья.
Новости.
Отзывы и обзоры клиентов на сайтах.
Мнение влиятельных людей (блогеры, известные медийные люди).
Рекомендации.

3. Охват и усиление

Еще совсем недавно охват среднестатистического потребителя был ограничен. По большей части, это были только те люди, с которыми виделись или разговаривали по телефону. Сегодня же охват среднестатистического потребителя стал больше, а для тех, у кого большое количество подписчиков в социальных сетях, охват может быть просто огромным. Некоторым потребителям вполне по силам создать или разрушить бизнес, просто опубликовав свое мнение онлайн.

В руках у Хилари Дафф чехол для iPhone Wildflower

От простого поста в Facebook, твита в Twitter или селфи в Instagram, охват среднего потребителя может увеличиться до сотен, или даже тысяч друзей в одну секунду. Именно такой охват в социальных сетях и стал главной причиной столь значительного роста реферального маркетинга за последние десять лет.

Примеры реферального маркетинга

Теперь, когда мы знаем, насколько эффективна реферальная реклама и понимаем почему, рассмотрим на примере нескольких компаний, как можно успешно применять реферальный маркетинг для получения хороших показателей роста бизнеса.

Пример 1: Dollar Shave Club

Согласно Entrepreneur.com , после того как ролик выложили в YouTube, около 12000 человек зарегистрировались на сайте за первые два дня, к концу недели количество зарегистрированных увеличилось почти до 25 тысяч человек. И хотя многие назвали бы это вирусной маркетинговой кампанией, правда состоит в том, что каждый из тех 25 тысяч человек перешел на сайт по совету тех, кто с удовольствием посмотрел этот видеоролик и поделился им с другими.

Пример 2: Harry"s

Harry"s - новая компания, продающая товары по уходу за внешним видом. Благодаря реферальному маркетингу, им удалось ворваться на высококонкурентный рынок товаров для бритья. В своем блоге 4-Hour Work Week Джефф Райдер, сооснователь Harry"s, разместил очень подробный пост о том, как они запускали реферальную кампанию, благодаря которой число их подписчиков выросло до 100 тысяч человек еще до запуска самой компании.

Команда Harry"s организовала реферальную маркетинговую кампанию на предстартовой версии целевой страницы своего сайта. Людям предлагалось сделать репост страницы на Facebook или Twitter, взамен они получали товары для бритья совершенно бесплатно. Так компания смогла привлечь большую аудиторию, а ее команда выросла до 40 человек.

Возможно, это исключительные примеры верного применения принципов реферального маркетинга. Однако вы должны понять, что все это стало возможным благодаря его эффективности.

Как применять и внедрять реферальный маркетинг

Внедрить собственную реферальную стратегию для увеличения количества рефералов и объема продаж не так уж и сложно. Ниже приведены семь тактик, которые вы уже сегодня можете применить к своему онлайн магазину:

1. Создайте исключительное обслуживание покупателей и непередаваемый покупательский опыт

2. Уделите внимание аналитике

Возможно у вас уже есть реферальный трафик, а вы даже не знаете об этом. В Google Analytics есть целый раздел по рефералам, который поможет разобраться в том, какие сайты дают на вас ссылки и перенаправляют на вас пользователей. Этот отчет может дать информацию не только по количеству посетителей, но и по количеству покупателей. Так вы сможете разобраться, какой из направляющих сайтов самый подходящий для ваших целей.

Обладая такой информацией вы сможете связаться с владельцами этих сайтов и разработать совместный план по еще большему увеличению объема трафика.

Например, вы можете договориться о следующем:

дополнительные упоминания вас в новых сообщениях.
гостевые записи на сайте.
совместная реферальная программа и разделение прибыли.

Trunk Club проделывает невероятную работу, им удается настолько удивить своих покупателей упаковкой, что те готовы снимать видео о распаковке товара и выкладывать его на YouTube, что в свою очередь увеличивает охват аудитории. Trunk Club с помощью того же реферального маркетинга.

4. Сделайте так, чтобы у посетителей и покупателей не было трудностей со ссылками на ваш бренд

Вы также можете придумать не столь масштабные, но также эффективные методы, как например, добавить иконки социальных сетей на каждую страничку продукта.

5. Внедрение реферальной программы

Иногда людей надо слегка подтолкнуть. Если предложить какое-то вознаграждение за ссылку на ваш бренд, то, возможно, ваши покупатели будут более охотно делиться им со своими друзьями и семьей. В самом начале поста мы показали, как Harry"s предлагает ряд поощрений в виде продуктов, чтобы люди делились предстартовой версией их целевой страницы. Вы можете сделать что-то похожее с помощью реферального маркетинга или программы поощрения постоянных клиентов.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Реферальный маркетинг – это привлечение новых клиентов при помощи уже существующих.

Это маркетинговое направление, в котором разрабатываются методы, побуждающие клиентов компании рекомендовать её своим друзьям. При этом новый покупатель, уже существующий или оба получают льготы, бонусы, скидки. Тот, кто даёт рекомендации – рефери. Встречается название аффилиат, рефовод, спонсор. Тот, кто воспользовался советом – .

Принцип работы

Разберем как работает реферальный маркетинг на примерах. Акция «Приведи друга» встречается в разных компаниях часто. Например, интернет-провайдер «Matrix» предлагает акцию с такими условиями: все, кто подключается к компании в период акции и указывает, что ему порекомендовал (рассказал, уговорил, посоветовал, убедил…) подключиться другой клиент компании, получает скидку в размере 50% на оплату в течение трех месяцев. Существующий абонент тоже вознаграждается – его скидка составляет 20% на три месяца. При этом довольны все три стороны. У пользователей экономия денег, у провайдера – новые клиенты и уверенность, что старые довольны и не уйдут к конкурентам.

Возможны и другие варианты, когда применен реферальный маркетинг: не всегда льготы получают и новый, и существующий клиенты; иногда бонус не материальный, а в виде товара – например, увеличение скорости подключения на какое-то время. Встречаются условия, когда требуется привлечь определенное количество новых клиентов для получения вознаграждения. На сервисах, где пользователи получают доход (например, за написание статей, продажу фото или другие работы) пользователю, по чьей ссылке, зарегистрировался новый участник, выплачивается определенный процент от его дохода. Всё это разновидности .

Зачем нужен реферальный маркетинг

По своей сути этот вид маркетинга близок к такому понятию, как «сарафанное радио», когда клиенты дают рекомендации и отзывы тем товарам и услугам, которыми они воспользовались. И, как кажется на первый взгляд, нет никакой необходимости что-то придумывать, чтобы люди рассказали своему кругу знакомых о том, чем они пользуются. Однако, на деле, это не совсем так.

Результаты проведенных маркетинговых исследований убедительно доказывают, что человек будет рассказывать о каком-то негативном опыте больше чем о положительном. Например, о кафе, где готовят невкусную еду и хамят официанты, мы расскажем многим. А то, что нам понравилось в другом заведении, где к тому же оказались доступные цены, расскажем, только когда попросят посоветовать, где перекусить вкусно и недорого.

Совсем другое дело, если за каждого нового посетителя, который пришел по Вашей рекомендации, Вы получаете бесплатно пиццу, кофе или скидку на следующее посещение. Желания посоветовать кафе друзьям будет намного больше. Вероятность того, что другие воспользуются рекомендацией резко возрастет, если они будут знать о приятных бонусах для себя: скидки, блюдо в подарок. И, в свою очередь, приведут новых посетителей – ведь это выгодно обеим сторонам.

Что лучше - реклама или реферальный маркетинг

Эффективность реферального маркетинга растет и по той причине, что в современном мире с избытком рекламы, мы перестали доверять ей. Всего 24% людей руководствуются в вопросе выбора товаров и услуг традиционной рекламой (телевиденье, радио, рекламные стенды). И даже такой сравнительно новый вид рекламы, как реклама в социальных сетях воздействует лишь на 36% потребителей. Почему? Мы уже знаем, что многие отзывы на сайтах написаны на заказ, и оплачены, поэтому не правдивы. Таковы данные исследований Nielsen. А к советам и рекомендациям друзей, коллег прислушиваются 92% опрошенных. Причем, когда клиент изначально доверят компании, настроен доброжелательно, так как опирается на совет друга, он покупает больше (до 15%).

При том, что не нужны дорогостоящие виды традиционной рекламы, реферальный маркетинг – это экономичная стратегия для увеличения продаж и расширения клиентской базы.

Почему это работает

Этот тип взаимодействия клиентов и компании эффективен, потому что:

рекомендация получена от человека, которого вы знаете;
совет дает не продавец, который пытается продать свой товар любыми путями;
есть дополнительная выгода предложения (скидка, бонус…);
информация доступна широкому кругу людей, даже тем, которые не пользуются интернетом или определенными сайтами. Достаточно просто общаться с другими людьми.

При желании и возможностях компании реферальный маркетинг успешно совмещается и дополняется другими видами рекламы.

Типы реферальных каналов

Привлекать рефереров, можно распространяя информацию среди:

друзей;
коллег;
членов семьи;
сайтов с отзывами клиентов и обзорами;
блогеров (особенно популярных).

К вариантам реферального маркетинга относятся:

Лайки в социальных сетях.
Захват аккаунта в социальных сетях – происходит автоматическая подписка на новости бренда, которому пользователь поставил отметку «нравится».
Получение электронной почты для рассылок – оформление подписок на новости и акции.
Экспорт контента – возможность делиться файлами при помощи ссылок.
«Магниты» - доступ к чему-то интересному (книге, фильму, вебинару) за подписку и адрес e-mail.
Раздача флаеров и листовок.

Преимущества реферального маркетинга

Как работает этот тип маркетинга, понятно. Подытожим основные преимущества:

привлечение новых клиентов;
поощрение их активности (покупок);
широкое распространение информации, в том числе и об акциях;
низкие затраты на рекламу;
долгосрочный эффект.

Основной момент для успеха – создать взаимовыгодное предложение. Клиенты сами будут продвигают товары и услуги компании. Ведь это им выгодно.

Где применять

Эта стратегия успешно работает в компаниях, которые работают через

интернет:
интернет-магазины,
интернет-провайдеры и кабельные/спутниковые операторы;
доставка еды через интернет.

Зарегистрированные клиенты сайта потратят буквально пару секунд, чтобы разослать рекомендацию своим контактам и подписчикам.

Применим реферальный маркетинг и там, где на товаре делается наценка – в розничных сетях продажи одежды, обуви, техники. И даже если не получается делать скидку на продукцию, клиентам в качестве подарка можно предложить товар, оставшийся с прошлых коллекций и не проданный.

Хорошо работает такой маркетинг в SaaS-компаниях (перевод «программное обеспечение как услуга»). Они предлагают клиенту программные продукты через интернет за определенную оплату.

Применим этот вид маркетинга у фрилансеров. За рекомендации хорошего специалиста часть дохода новичка (не в ущерб ему) или фиксированная оплата за привлечение.

Кто применяет

Чтобы убедиться в эффективности реферального маркетинга достаточно посмотреть на результаты и тех клиентов, которые пользуются стратегией.

Облачное хранилище Dropbox, клиентами которого являются свыше 20 миллионов людей, использовало для своего продвижения реферальную стратегию. Если пользователь зарегистрировался по ссылке другого клиента, то оба получают дополнительные 500 МБ места для хранения своих файлов. И пригласить можно не одного, а нескольких пользователей. Количество регистраций увеличилось на 60%, за месяц количество рефералов превысило 2,8 миллиона.

Популярная игра World of Warcraft дает возможность заработать больше способностей и опыта в игре, при приглашении друзей. При оплате новичком участия в игре, пригласивший его пользователь получит месяц бесплатного доступа для себя. Создатели признают, что это решение было удачным для роста популярности игры.
Uber – отправив приглашение воспользоваться сервисом, можно получить до 30 долларов, когда приглашенный новый клиент воспользуется услугой.
Airbnb – бонус 25 долларов зачисляет на счет и рефери и реферала, после его первой совершенной поездки.
WebMoney, банки, телекоммуникационные компании, интернет-провайдеры – перечень фирм, воспользовавшихся такими схемами, огромен.

Ограничения

Всегда ли применим реферальный маркетинг? Будет ли в эффект от него только положительным? Рассмотрим. На практике подтверждено, что не стоит применять эту стратегию, если компания работает на пределе возможностей и не в состоянии обработать больше заказов. Предварительно необходимо расширить штат сотрудников, увеличить складские запасы продукции.

И основное – продукт, который люди будут охотно советовать, должен быть качественным. О хорошем товаре приятно рассказывать, не опасаясь потом претензий людей, которые его купят. Никто не хочет рисковать своей репутацией.

Разновидности реферальных программ

Кампании по реферальному маркетингу делятся на две категории по времени работы:

Предпродажные – вознаграждения для клиентов предлагаются до покупки. Этим осуществляется мотивация людей на приобретение. А в качестве рефералов может выступить неограниченное количество людей, которые могут стать клиентами.
Послепродажные – бонусы доступны после покупки. Количество потенциальных клиентов уменьшается, потому что не все готовы купить что-то, ещё и дважды. Более того, потребитель должен быть доволен товаром, чтобы советовать его и купить повторно что-то в компании. В качестве рефери выступят только лояльные клиенты.

По глубине структуры выделяются программы:

Одноуровневые – вознаграждение спонсор получает только от тех рефералов, которые привлечены им лично.
Многоуровневые – награда начисляется не только с личных рефералов, а и с клиентов, привлеченных ими. Вознаграждение может быть таким же или меньшим. Например, с покупок личного реферала начисляется 20%, а за покупки реферала второго уровня – 10%.

По способу привлечения новых пользователей реферальные программы бывают:

Пассивные – ссылки для регистрации под спонсора () публикуются в личных постах в социальных сетях, комментариях, форумах, подписях при почтовой переписке.
Активные – рефери сам активно ищет и привлекает рефералов, рассказывает о достоинствах товара, и предоставляет заинтересованным ссылку для льготных условий покупки.

По способам вознаграждения клиентов разработаны следующие схемы маркетинговых реферальных программ:

Односторонний реферальный маркетинг – бонус за привлечение получает только уже существующий клиент. Пример информирования клиентов компанией на сайте:

Двусторонний реферальный маркетинг – бонус начисляется как существующему клиенту, так новому. Интересней для двух участников, у нового клиента нет претензий, что на нем хотят заработать. Этот вид программ наиболее успешен.

Маркетинг в социальных сетях – компания просит своих клиентов распространить информацию об акции, товаре, программе на своих страничках. Взамен, предоставляется скидка или другое поощрение.
Маркетинг при помощи третьей стороны – скидка на акционную программу покупки размещается на упаковках товаров других компаний. Например, скидка на игрушки при покупке подгузников:

Реферальный маркетинг с материальной мотивацией – любой, кто способствует появлению нового клиента (по реферальной ссылке) получает денежное вознаграждение (фиксированное или процент от покупки реферала). При этом спонсор сам может не быть клиентом компании.

Как организовать

Как запустить реферальную кампанию в интернете? Рассмотрим основные этапы.
Разрабатывается акционное предложение. Информация о нем размещается на сайте:

Важные моменты для маркетолога:

Контакты клиента желательно сохранить для дальнейшей работы с ними. Создав базу клиентов, можно использовать её для рассылок, информирования об интересных и новых продуктах в дальнейшем.
Следует так организовать вопрос, чтобы клиент, публикуя пост, не покидал ваш сайт. Все действия могут пройти в дополнительно открывшемся диалоговом окне.
Позаботьтесь о технической стороне вопроса – всё должно работать без сбоев. Не каждый пользователь готов писать в техподдержку, если что-то некорректно.
Информация об акции должна быть на видном месте сайта, бросаться в глаза. Если разместить её глубоко в подразделах меню, то найдут её немногие.

На что обратить внимание при разработке программы

Чтобы получить максимальный результат от внедряемой программы, необходимо учесть несколько моментов:

В маркетинговой схеме должна быть цель, которая может меняться по мере развития компании. Например, в начале раскрутки задача – новые клиенты, позже – увеличение среднего чека покупки.
Изучите целевую аудиторию – привычки, чем пользуются. В зависимости от предпочтений потенциальных клиентов стоит выбирать и канал распространения. Это могут быть социальные сети, мессенджеры, СМС. Например, искать клиентов на пенсионное страхование, лучше в сервисах, которыми наиболее вероятно пользуются люди старшего возраста. И вряд ли это будут Twitter и Facebook, от которого отечественные пенсионеры далеки.
Подберите наиболее выгодное предложение для группы клиентов. Это должно быть что-то, что действительно интересно им. Например, продавая эксклюзивные аксессуары, скидка в 5% от стоимости не будет принципиально важна обеспеченным людям. А уникальный сервис – да. Можно организовать быструю доставку курьером, возможность примерки украшений и выбора их в удобном для клиента месте. В то же время уменьшение цены, дополнительные товары в подарок заинтересуют аудиторию, стремящуюся экономить.
Выбор оптимального времени для проведения кампании. Если нужно продвигать сезонный товар, то лучше запускать рекламу перед началом сезона. Тогда он будет интересен большему количеству людей.
Понятность и прозрачность маркетинговой схемы. Хорошо, когда все условия программы прописаны доступно и понятно. Клиент четко понимает их, при необходимости может задать вопрос. Акцент на выгоды, которые получит клиент, чтобы побудить к действию. Для наглядности и удобства отслеживания действий своих рефералов (особенно в многоуровневой структуре), хорошо создать свой кабинет для клиента, где будет видна статистическая информация.
Для развития бизнеса хорошо, когда полученный бонус стимулирует продолжать дальше пользоваться услугами компании. Например, скидка на следующую покупку, побуждает клиента сделать её больше, чем просто выданное материальное вознаграждение (к примеру пополнение счета мобильного).
Происходит геймификация – т.е. клиент добился какого-то результата своими действиями по привлечению, и полученную награду ценит, т.к. она заработана им.
Дайте попробовать лучшее. Клиент, получивший в качестве подарка премиальный доступ (например, к расширенному просмотру каналов), спустя месяц с большей вероятностью захочет продлить его, чем тот, кто не получал такой возможности. К хорошему мы привыкаем быстро, поэтому дав попробовать качественный продукт, мы находим постоянного и лояльного клиента.

Подсчет результатов

Результат любой программы должен быть исчисляемым и точным. Как измерить его в реферальном маркетинге? Принято учитывать следующие показатели:

Количество рекомендаций пользователей. Подсчитать их не составит труда, если для каждого пользователя создается специальный код для получения бонуса. Сложнее определить количество результативных рекомендаций.
Виральность – подсчитывается сколько бонусов дано на одну рекомендацию. В норме должно быть 1 или 2.
Конверсия бонусов в покупки – соотношение общего числа выданных бонусных кодов к общему числу сделанных заказов. Хорошим результатом считается 20-25%. Т.е. если хотя бы пятая часть потенциальных клиентов воспользовалась предложением и сделала покупку.

Реферальный маркетинг - что можно автоматизировать

Разрабатывать и внедрять маркетинговую программу должен маркетолог или целый отдел сотрудников если речь о крупной компании. Однако не во всех фирмах они есть, иногда объемы работы велики, поэтому есть автоматизированные средства, которые помогут в создании и запуске программы. Рассмотрим наиболее популярные.

Flocktory

Программа создается автоматически после занесения нужных параметров:

Задача – приобретение продукта, визит на сайт, проведение определенного времени на нём…
Награда – что именно получит клиент, выполнивший условия.
После получения, награды, программа сама предлагает дать рекомендацию друзьям, с подарком им.

Сайт удобен наличием русскоязычного интерфейса, довольно прост в работе. Их клиенты не нуждаются в рекламе: сеть магазинов «Связной», Ozon.ru, авиакомпания S7 Airlines.

Admify

Сайт помогает разработать и запустить реферальную схему. Анализирует наиболее лояльных клиентов, выбирает их в качестве «адвокатов» марки. Именно отобранные пользователи получают награды за продвижение товаров и привлечение новых клиентов. Этим сервисом пользуются: Oriflame, 20th Century Fox, Ecco, Nokia.

Spa$$ibo

Сайт для сознания своей реферальной программы. При регистрации указываются данные клиента, которые позволяют вести статистику. Есть бесплатный вариант и индивидуальная разработка программы (платная версия).

SailPlay

Сайт с возможностью создания CRM-программ, сбором данных о клиентах, с интеграцией в соцсети. Программа платная, но по цене доступна даже малым компаниям.

Advice Wallet

Помогает в разработке программ для привлечения и удержания клиентов. Автоматизация печати флаеров и создания QR-кодов. На первый месяц – тестовый бесплатный доступ, позже – на выбор несколько тарифов.

Реферальный маркетинг работает и набирает популярность. Он решает разные задачи, имеет разные инструменты реализации. В современном мире порядка 2/3 новых клиентов приходит по рекомендации знакомых, в том числе через интернет.

Реферальный маркетинг – это «сарафанное радио», только с более прогнозируемым успешным результатом. Ведь оно запускается и управляется самой компанией. Главное, разработать программу, интересную и клиентам, и компании. Основные моменты как это сделать мы рассмотрели. Удачного продвижения!

Понравилась статья? Поделитесь ей

Распечатать статью